商品には自信があるんです。実際に受けてくださった方からも喜んでもらえているのに、なぜか売れません。もっと発信を増やした方が良いのでしょうか？
たまに、こんなご相談をいただくことがあります。
商品に自信があるからこそ、売れない状態が続くと悩みますよね。
「私の商品には、価値がないのかな…」
「もっと安くしないと売れないのかな…」
「私の実績が足りないから？」
と、自信までなくなってしまう方もいます。
でも、実は、商品が売れないからといって、必ずしも商品の中身が悪いとは限らないんですよね。
むしろ、商品そのものではなく、
- お客様が欲しいもの
- お客様に伝わっている価値
- 商品を知ってもらう入り口
この3つのどこかにズレが起きている場合が多いんです。
今回は、「商品には自信があるのに、なぜ売れないの？」というご質問に答えながら、最初に見直してほしい3つのズレについてお話ししますね。
商品に自信があるのに売れないのは、なぜ？
「こんなに良い商品なのだから、もっとたくさんの人に知ってもらえれば売れるはず」
そう思って、SNSやLINEなどの発信回数を増やしたり、リールを毎日投稿したり、一生懸命ストーリーズで商品の説明をしている方も多いと思います。
もちろん、知ってもらうための発信は必要です。
ただ、発信量を増やしたからといって、必ず売れるわけではないんですよね。
なぜなら、
商品の良さと、売れるかどうかは別の話だからです。
どれだけ想いが込められていても、お客様が欲しいと思っていなければ売れません。
どれだけ結果が出る商品でも、その価値が伝わっていなければ選ばれません。
そして、どれだけ魅力的な商品でも、どこから申し込めるのか分からなければ買えません。
商品が売れるためには、良い商品を作ることに加えて、お客様が商品を必要だと感じ、価値を理解し、購入できるところまでの流れを作ることが必要なんです。
売れないときにやってしまいがちな3つの間違い
「いやいや、私はちゃんとやっています！価値も伝えてるし、教わったテンプレートに沿って販売してるのに、売れないんです！」
起業塾などで学んできた方の場合、疑心暗鬼にもなってしまって
もしかしたら、教えてもらったやり方が違うのかも…
こんな風に、商品が売れないと、ついやり方を大きく変えたくなるんですよね。。。
でも、ここで大きくやり方を変えたり、ズレた対策をしてしまうと、頑張っているのに、さらに売れなくなることもあるんですよ。
間違い1．もっと商品の良さを説明すれば売れる
商品の良さが伝わっていないと思うと、
- 独自のメソッド
- 専門的な理論
- カリキュラムの内容
- サポートの充実度
- 学べる知識の多さ
などを、さらに詳しく説明したくなります。
でも、お客様が知りたいのって必ずしも商品の詳しい中身じゃないんですよね。
それよりも、
「これを受けたら、私の悩みはどう変わるの？」
「今の私でもできるの？」
「どんな未来に辿り着けるの？」
ということを知りたいんですよね。
例えば、化粧水を買おうと思ってドラッグストアに行ったとき。
金額は見たとしても、パッケージのキャッチコピー、スマホで調べた口コミ情報などから、自分が使ったときのことをイメージして、
肌がぷるっぷるになったり、シミやしわが気にならないツヤ肌を想像したりしませんか？
これは有形商品に限らず、旅行や、何かを学ぶ講座なども一緒で、
「未来の私は、きっと、こんな風になっているはず😍」
と、イメージできたときに「欲しい」と感じるので、メソッド内容や、ロジカルなカリキュラムの話をされたら夢がぶち壊されちゃって逆効果なんです。。。
商品の中身を一生懸命説明しているのに売れない場合は、説明が足りないのではなく、お客様が知りたいことと、こちらが伝えていることがズレている可能性があります。
間違い2．売れないなら価格を下げた方がいい
「高いから売れないのかもしれない」
と思って、すぐに値下げを考える方もいます。
でも、商品の必要性や価値が伝わっていなければ、価格を下げても売れないんです。
たとえば、「巻き爪改善メソッド」があったとしましょう。
でも、あなたが巻き爪に悩んでなければ、必要性は感じませんから、10万円から5万円になったとしても、「半額だ！買おう！」とは、なかなかなりませんよね？
逆に、
「これこそ、今の私に必要なものだ」
「このまま一人で悩み続けるより、お願いしたい」
と思ってもらえたら、高単価の商品でも購入を検討してもらえます。
だからこそ、価格を変える前に、そもそも商品の必要性と、手にした後の変化が伝わっているかを見直す必要があります。
間違い3．発信しているから商品は知られている
そして意外と多いのが、自分では何度も商品について発信しているので、フォロワーさんも当然知っていると思ってしまうこと。
でも、お客様は、私たちが思っているほど発信を見ていません。
ストーリーズを全部見ていないかもしれませんし、商品を紹介した投稿を見逃しているかもしれません。
あなたも、人様のSNSを見て、しっかりじっくり読んでる人って、一部の人だけじゃないですか？
フォローしてる人の全員が、どんな商品を販売していて、いつ、どこで販売してるのかも知らなくないですか？
たまたま見たとしても、そのときは必要性を感じず、忘れていることもあります。
つまり、
なんですよね。
3つのズレを放置すると、頑張るほど苦しくなる
このズレに気づかないまま発信を続けると、
「もっと投稿しなきゃ」
「もっと商品の良さを説明しなきゃ」
「もっと実績を見せなきゃ」
と、やることばかり増えていきます。
それなのに、お申込みにはつながらない。
すると今度は、
「私には発信力がない」
「私の商品なんて求められていない」
「やっぱり私には無理なのかも…」
と、商品だけではなく自分にまで自信をなくしてしまうんですが、努力が足りないのではなく、売れるまでの流れにズレが起きているだけかもしれません。
蛇口につながっていないホースに、一生懸命お水を流そうとしても、水は出ませんよね？
必要なのは、もっと必死に蛇口をひねることではなく、「そもそも、どこでつながっていないんだろう？」と、流れを確認することなんです。
商品が売れないときに見直したい3つのズレ
ここからは、商品に自信があるのに売れないとき、具体的に何を見直したら良いのかをお話しします。
1．自分が売りたい商品と、お客様が欲しいもののズレ
まず確認してほしいのが、
ということです。
自分が時間をかけて作った商品には、当然、思い入れがあります。
「この方法を知れば、絶対に変われる」
「これを伝えたい」
「私はこれが大切だと思う」
そんな想いがあること自体は、まったく悪いことではありません。
ただし、どれだけ良い商品でも、お客様のニーズがなければ売れづらくなります。
たとえば、こちらは「自己肯定感を高めることが大切」と思っていても、
お客様が今すぐ解決したいのは、
「SNSで何を発信したら良いか分からない」
「個別相談に来てもらえない」
「頑張っているのに売上が安定しない」
という、もっと目の前の悩みかもしれません。
この状態で、最初から
「自己肯定感を高めましょう」
と伝えても、
「大切なのは分かるけど、今の私が知りたいのはそこじゃないんだよな…」
と思われてしまうんです。
お客様が欲しいのは、
商品そのものではありません。
今抱えている悩みから抜け出し、自分が望む状態に近づくための方法を探しています。
だからこそ、商品を作るときは、
- お客様は今、何に困っているのか
- どんな場面で困っているのか
- 何ができるようになりたいのか
- どんな言葉で悩みを表現しているのか
- 今すぐ知りたいと思っていることは何か
を確認する必要があります。
自分が伝えたいことを捨てる必要はありません。
ただ、自分が伝えたいことを、お客様が知りたい入り口から届けることが大切なんです。
2．商品の価値と、お客様に伝わっている価値のズレ
次に見直してほしいのが、
ということです。
商品を作った本人は、その内容も、必要性も、得られる変化も分かっています。
だから、少し説明すれば相手にも伝わるような気がしてしまうんですよね。
でも、お客様には、こちらの頭の中までは見えません。
たとえば、
「潜在意識を書き換えます」
「ブランディングを構築します」
「独自のメソッドで本質的な変化を起こします」
と説明されても、専門知識のないお客様からすると、
「つまり、私はどうなれるの？」
となってしまうことがあります。
専門用語が悪いわけではありません。
ただ、専門用語だけでは、お客様が自分の変化をイメージできないんです。
商品を手にした後に、
- 今できない何ができるようになるのか
- 今の悩みがどのように変わるのか
- 日常や仕事にどんな変化が起きるのか
- どんな気持ちで過ごせるようになるのか
ここまで伝わっているでしょうか？
たとえば、
「SNS集客を学べます」
だけではなく、
「毎回ストーリーズで売り込まなくても、興味を持った方がSNS投稿やLINEを読みながら商品の必要性に気づき、自然と個別相談へ進める流れを作れます」
と伝えた方が、受け取れる価値をイメージしやすくなりますよね。
商品価値は、こちらが込めた想いの大きさでは決まりません。
お客様が、自分に起きる変化を理解できて初めて価値として伝わります。
「私の商品は、こんなにすごい」ではなく、「この商品によって、お客様の何がどう変わるのか？」という視点で、言葉を見直してみてください。
3．商品を販売している場所と、お客様が見つけられる入り口のズレ
3つ目は、
ということです。
自分では販売しているつもりでも、お客様から見ると、
「何を販売している人なのか分からない」
「気になるけど、どこを見れば良いか分からない」
「申込みたいけど、申込み方法が見つからない」
という状態になっていることがあります。
プロフィールにリンクを置いていても、複数のリンクが並んでいて迷ってしまったり、リンク先を開いてもどこに進めば良いか分からなかったり。
せっかく興味を持ってもらえたのに、入り口が見つからず離脱されているかもしれません。
売れる導線を作るうえで大切なのは、「詳しく知りたい方は、まずここへ」と、次の行動を明確にすることです。
たとえば、
↓
ブログで詳しい内容を知る
↓
LINEやメルマガに登録する
↓
必要性や考え方を理解する
↓
商品や個別相談に進む
このように、お客様が迷わず進める流れを作ります。
ここで大事なのが、いきなり商品を売ることだけを入り口にしないということです。
お客様の多くは、最初から商品の必要性に気づいているわけではありません。
「なんとなく困っている」
「このままではダメな気がする」
「何か良い方法はないかな？」
という段階で発信を見ています。
そのため、いきなり「この商品を買ってください」と伝えるのではなく、
と気づいてもらえる入り口の話が必要なんです。
毎回売り込みをするのが苦手な方は、LINEやメルマガなどを使って、必要な情報を順番に届けながら、自然と商品を知ってもらえる仕組みを作るのも一つです。
その仕組みがあれば、毎日「買ってください！」と発信し続けなくても、お客様の中で、
「気になる」
「私に必要かもしれない」
「もっと詳しく知りたい」
「この人にお願いしたい」
という気持ちを育てることができます。
売れない原因は、商品の中身ではなく「流れ」にあるかもしれない
商品に自信があるのに売れないと、商品の内容を増やしたり、価格を下げたり、新しい商品を作り直したくなるかもしれません。
でも、その前に確認してほしいのが、今回お伝えした3つのズレです。
この3つのどこかがズレていると、どれだけ良い商品でも売れづらくなります。
反対に、ここを整えると、商品を作り直さなくても、言葉や入り口を少し変えるだけで反応が変わることがあります。
商品が売れないときに、すぐ「商品に魅力がない」と判断する必要はありません。
まずは、
「お客様が欲しいものと合っているかな？」
「手にした後の変化まで伝わっているかな？」
「興味を持った人が迷わず進める入り口はあるかな？」
この3つを確認してみてください。
売るために必要なのは、商品の良さを大声で叫び続けることではなく、お客様が必要性に気づき、価値を理解し、迷わず商品まで辿り着ける流れを作ること。
商品への自信をなくす前に、まずは売れるまでの流れにズレがないか、一緒に整理してみてくださいね。
